Cómo identificar las audiencias de tu empresa y por qué trabajarlas por separado: el Modelo B4

Artículo publicado por Éruga Comunicación. Redactado por Cristina Mancebo Gandía, directora de proyectos y creadora del Modelo B4. Última revisión: junio 2026.

Resumen ejecutivoCualquier empresa con cierta complejidad comercial tiene cuatro tipos de interlocutores, no uno: el cliente final, el intermediario, el prescriptor y el territorio. El Modelo B4 es el framework con el que Éruga ordena la estrategia digital alrededor de estas cuatro audiencias. Este artículo explica qué son, cómo identificarlas y por qué trabajarlas por separado cambia los resultados.

Casi todos los planes de marketing que revisamos cuando llega un nuevo cliente tienen el mismo punto ciego: están diseñados como si la empresa solo tuviera un tipo de interlocutor. En el mejor de los casos, dos.

El equipo de marketing define su «cliente ideal», construye un embudo para él y mide si llegan leads del perfil correcto. Todo tiene sentido sobre el papel. El problema es que esa empresa también vende a distribuidores, trabaja con prescriptores que recomiendan sin comprar, y depende de un territorio concreto para crecer. Ninguno de estos interlocutores aparece en el plan.

El Modelo B4 es el framework con el que Éruga lleva años ordenando la estrategia digital de empresas medianas. No es un modelo teórico — es la primera pregunta de cualquier proyecto: ¿cuántas audiencias trabajas hoy, y cuál te está costando dinero ignorar?

¿Qué es el Modelo B4 y en qué se diferencia de un buyer persona?

Un buyer persona describe a una persona concreta: sus motivaciones, sus miedos, su día a día. Es una herramienta útil para crear mensajes relevantes. El problema es que una empresa mediana no tiene un solo tipo de interlocutor — tiene cuatro, y cada uno opera con una lógica completamente distinta.

El Modelo B4 no sustituye al buyer persona — lo encuadra. Primero identifica qué tipos de audiencias tiene la empresa, luego construye el mensaje y el canal adecuado para cada una. La diferencia práctica: en lugar de un embudo único, el Modelo B4 genera cuatro embudos que se coordinan y se refuerzan entre sí.

• B2C — El cliente final. El que paga, usa y recomienda. La audiencia más visible y, a menudo, la única que aparece en el plan. No es un error trabajarla — el error es trabajarla en exclusiva.
• B2B — El intermediario. Distribuidores, cadenas, compradores corporativos. No usan el producto — deciden si entra en el circuito. Criterios radicalmente distintos al consumidor final.
• B2P — El prescriptor. El médico que receta, el arquitecto que especifica, la agencia partner que revende. No compra directamente, pero mueve decisiones en cadena. La audiencia más rentable y la más ignorada.
• B2L — El territorio. Administraciones, asociaciones sectoriales, medios locales. No es el escenario — es una audiencia con capacidad de facilitar o dificultar el crecimiento.

¿Cómo saber qué audiencias tiene tu empresa?

El mapeo B4 empieza con cuatro preguntas concretas. No hacen falta datos ni herramientas — solo honestidad sobre cómo funciona realmente el negocio:

• ¿Quién paga la factura final? Ese es tu B2C.
• ¿Alguien decide antes de que llegues al cliente final? Un distribuidor, una central de compras. Ese es tu B2B.
• ¿Alguien recomienda lo que vendes sin comprarlo? Un profesional, un experto, un influencer sectorial. Ese es tu B2P.
• ¿Tu negocio depende de un territorio concreto para operar o crecer? Administraciones, cámaras, asociaciones. Ese es tu B2L.

La mayoría de las empresas medianas tienen las cuatro audiencias activas. La diferencia es que solo trabajan una o dos con estrategia. Las otras dos funcionan por inercia — o no funcionan.

Un caso real: cuando una empresa B2C descubre que tiene cuatro audiencias

Una empresa de cosmética de farmacia llega con un plan de marketing B2C. Campañas de Meta, contenido para consumidores finales, estrategia de reseñas. Todo apunta al mismo interlocutor. Al aplicar el mapeo B4, aparecen tres audiencias más que nadie estaba trabajando con estrategia propia:

El dermatólogo no compra el producto — pero su recomendación puede multiplicar las ventas sin que la empresa invierta un euro más en campañas al consumidor final. La cadena de farmacia no es el cliente — pero decide si el producto entra en el lineal visible o queda enterrado. Sin B4, esas dos audiencias funcionaban solas. Con B4, se convierten en canales con estrategia propia.

¿Por qué no sirve el mismo mensaje para las cuatro audiencias?

Cada audiencia tiene una lógica de relación distinta, un canal preferente distinto y una métrica de éxito distinta. Mezclarlas en el mismo mensaje no genera un mensaje para todos — genera un mensaje que no funciona para ninguno.